一位青年创业者从失败走向成功的感悟：卖产品不如做营销服务

本文的作者史密斯·扎克是馈赠奖品网站Embracing的创始人和首席执行官。在很多人看来，用礼品和礼品卡馈赠来吸引消费者是手到擒来的事情，但是扎克发现，事实并非如此。做电子商务不赚钱？有时候也需要考虑是否要转变下思维方式，销售产品并不是盈利的唯一方式。

　　原文内容如下：

　　去年八月当我的团队正式推出了Boomerang网站的时候，在我们看来这完全是一个正确的决定，但之后我们不得不承认这是一个错误。

　　我们的目标是创造一个消费者赠送礼品的平台，让Facebook用户从当地最好的商家手中购买真实的礼物赠送给彼此。美国人十分热衷于赠送礼品卡，每年在礼品卡上消费将近1000亿美元。根据调查显示，比起知名品牌的传统礼品卡，70%的美国消费者更愿意赠送具有当地特色的礼品。

　　这显然是一桩手到擒来的生意，不是吗？

　　我们有着优秀的产品和销售团队，同时，我们也非常看重与当地知名电子商务投资商之间的合作。在我们最重视的四个城市里，我们经常去那里的顶级餐厅、酒吧、水疗中心和其他景点来协商独特的礼品包。有些甚至是完全免费赠送的。除此之外，我们为电脑和手机用户还提供了更加简单而美妙的馈赠服务。

　　但等到我们正式推出的时候，我们遇到了一个问题：顾客的“心”并没有被我们抓住。他们并不满意。

　　寻求错误的根源

　　推出面向消费者的创业的好处是，如果你正确地进行了测试，那么你创业过程中那些错误的假设会暴露得非常快。

　　作为我的第一次创业，虽然我迟迟不愿意承认失败的结果，但它毕竟怎么也算是我在社会旅程中的一次不幸遭遇。不过，如同很多“菜鸟”企业家一样，我依然看好我们的创业项目的前景，认为失败是在于执行力不足，而不是概念性的错误。因此最初我们把大把的时间都花在了修正完善上产品，而不是去颠覆我们最初的设想。

　　我们努力完善Boomerang平台，使它更加快捷化和智能化。当然，现在看来，在早期我们的许多假设的确是错误的。根据消费者的反馈意见，他们的确乐意赠送当地的礼品，然而他们更加中意受欢迎的大品牌的礼品卡，于是我们采纳了他们的建议。我原以为Boomerang能通过提供免费礼品卡从而销售高额附加值的礼物来赚取利润，但是事与愿违。

　　更重要的是，其他一些资金雄厚的竞争对手也在此时与我们抢占市场，并且同样开辟了Face book礼物赠送业务。在短短的几个月内，我们引以为自豪的社交礼品馈赠并没有达到预期目标，至少没有达到我们的最初的设想。 

通往成功的突破口

　　虽然我们察觉到了失败，但是仍然没有找到错在了哪里。社交馈赠业务毫无疑问是一个商业亮点，对于它的追逐最终改变了我们对“机遇”的真正理解。

　　首先，在与全国性零售商洽谈之际，我们发现一种商业模式：虽然消费者不想为他们的朋友花钱“购买”礼物卡，但是只要接受者使用免费礼品卡，我们就仍然可以赚钱。

　　于是，免费的礼品卡终于可以转变成高额的购买行为。即使平均每个免费礼品卡价值仅7美元，也有将近四分之一的接受者愿意在零售商网站用礼品卡去买东西。此外，接受者还都会十分兴奋的与朋友们分享这些收到的免费礼品。

　　就这样，Boomerang也改变了，它变成了一个强大的广告平台，而不再是针对消费者的电子商务公司。小小的免费礼品卡也成为了“超级广告”，换句话来说，免费礼品卡提供了高额的转换比率，它不仅抑制了风险的发生，而且造就了Boomerang与零售商之间合作的双赢局面。

　　探索中的机遇

　　在创业理念上，我们品尝到了苦果，同时，也逐渐看到了未来的光明。在偶然间，我们发现了另外一种全新的广告形式，在这种形式中，广告商、销售商和顾客三方都将是受益者。

　　从此之后，我们团队一直坚持不懈的拓展该模式的实际应用，从而使点对点的馈赠延伸分布在更广阔的地域。除此之外，我们也同时探索着其他商业模式，例如允许公司通过礼品卡开展激励和奖励措施。

　　各式各样的挑战依然存在，犹如创业之初的压力一样。但是我不知该用何种语言描述这段不同寻常的经历。如今我们继续坚持着最初的设想，而不是在遇到挫折时放弃它。