为什么这么多创业公司 弱爆了？

　我们曾介绍过被《哈佛商业评论》誉为当代创新大师的Steve Blank，他最新著有《初创企业所有人手册(The Startup Owner’s Manual)》一书。而本文作者来自这本书的另一合作者Bob Dorf，一名据称已退休的连续创业者。

　　

 

　　创业公司的成功率从统计上看是很低的。我看过最糟糕的一份统计，写的是1000家有风投支持的创业公司平均只有2家会达到或超过1亿美元的估值。而另一份数据报告也只是将这个0.2%写成了2%。无论从哪个统计数据看，创业公司想要“鱼跃龙门”都很难，而这个难度还随着获得用户的难度增加而增加。

　　我在成立、指导和投资创业公司上已经有超过40个年头，而对我来说最痛心的莫过于听到不切实际的创业者跟我说“我们已经差不多准备好将它展现给世人了。”这个“它”指的是一个让团队花了很多时间，足不出户拼命打造出来的实物或网络产品。

　　在我看来，这是所有创业公司过失中最令人头疼的：他们并没有从创业公司生命的第一天开始就与消费者交涉，从他们身上获取反馈，而是花了不应该花的时间去对自己的最终客户保持沉默。

　　所以每当我听到这句话，我常常会转以恳求的语气：“亲，就花一周的时间，去获得些反馈吧。看看顾客是不是真的在乎，还是只是向你礼貌地点点头。”这也是常常造成很多创业公司不够好的第二大原因：他们解决的问题本来就不是问题。

　　有没有人在乎?

　　很多《初创企业所有人手册》的读者问过SteveBlank和我，为什么坚持认为“顾客发现(Customer discovery)”会在“问题发觉”和“解决方案发觉”，两个独立开来的不同阶段发生。想知道这个答案并不难，正如Steve Blank一直说的，你唯一能做的就是从“做”的思路中走出去，和那些真正与产品有关的人——你的顾客，好好聊聊。

　　建立一个中庸的或对于用户来说是不冷不热问题的解决方案，对于创业公司来说就是被判了长期死刑，而创始人为了“战胜困难”，将自己的事业突围成一个可持续、有发展、能赚钱的事业，还要将他2万小时的生命(如果是用了5年，每周工作80小时的话)奉献在上面。

　　那为什么不在产品做出来之前先花500或1000小时去确定一下，自己做出来的东西面对的会是真正实质的需求或热情。没有热情的用户需求，即使是最有激情的创业者也会挣扎。Dropbox是一个好例子，它因为解决了几百万消费者一直头疼、需要赶紧解决的问题而在规模上增长得跟闪电一样快。这个产品很好、帮得上忙也易于使用，以至于因为产品的病毒特性就自发地做了有组织的营销，像Hotmail和Gmail一开始出现时所表现的那样，不用挣扎和突围。

　　什么是可靠的轨迹?

　　世界上只会有一个Mark Zuckerberg。很明显的，不会说所有创业公司都能像Facebook、Square或Google那样一飞冲天。而关于这件事，你能做的是：了解自己创业公司的“可靠轨迹”，让创业团队瞄准目标，并让投资人也能定义、同意公司成功时的样子。很多创业者会在他们专注坚实有成长、站得住脚的利基业务时显得更快乐，而这很可能会让他们永远没有办法走向普罗大众或让公司价值达到1亿美元。但其实当公司处于中庸的时候还是能赚不少钱的，因为苟延馋喘和敲响纳斯达克钟声之间存在着大片距离。

　　你需要找到你项目正确的轨道，而且不仅要达成目标，还要确保这一结果是随着时间推移能稳健执行和健康成长的，可以成为可持续、可重复的利润引擎。你需要使用客户开发(找到顾客想要什么，他们在什么地方愿意花钱)去定义和完善你的潜在利基市场，并在你创造产品时与顾客保持紧密联系，确保你所创造的是他们将来想要的，保持这种势头。

　　出类拔萃：

　　如果你正在解决一个重要问题，你需要确保你的解决方案可以脱颖而出。很多我见过的创业者从来没有花过一天的时间去Google一下他们所在的行业，去看看解决那个问题的其他办法。也很少创业者会花时间在消费者身上，他们没有试图了解消费者正在使用、或和自己很像的产品，没有建立过一个“市场版图”将所有与自己存在竞争的解决方案，这些方案的优劣势罗列出来，也没有看看在这种竞争环境中怎样才能让自己的新产品有清楚明确的一席之地。如果你自己不能将这些东西搞清楚，而是将这件事简单推到消费者身上，那你的顾客也永远不会搞清楚你是不是和别人不同，足够特别。

　　展望未来不是让你站着不动：

　　另一个常让我难过的时刻，就是一些团队一直保持着心电图里死亡讯号一样的“直线”，一周接一周地在用户增长上显得不给力。显然，这当中一定有什么出错了，而所有人仅仅是保持出勤，做他们的工作，没有想过攻下这个用户缺乏积极性的难题，了解这当中有什么深意，顾客在等什么。如果你是这样的团队，是时候将核心团队带到一个房间里开个会了，好好剖析每一个商业模式中的关键要素并在值得明智探索的地方——顾客身上，确定你的业务航向。

　　展望未来还常常意味着先回顾过去：

　　创业者常常为自己解决问题的能力、坚韧及想尽办法让事情奏效的决心感到骄傲。而更多时候，这种让创业者变得伟大的基因也是一个让他们在面临毫无进展的用户使用、增长、转介或频率时的一种自我毁灭。在这种时候，创业者其实需要明智地将自己的“建造”模式换掉，退回到最早期的“发现”模式，去找到一个有严重客户需求或是重要问题的、独特并令人兴奋的解决方案。

　　而这是让一家创业公司没这么糟糕的唯一方法。